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內人士表示,石材超市可以說是一場革命性的營銷方式。它的出現將給市場帶來前所未有的變革。
5月9日,水頭鎮濱海工業園區,59石材超市水頭旗艦店正式開業,引來了近千名客商前來參觀。該石材超市占地面積近4萬平方米,是59石材超市品牌繼南安官橋店之后的第二家旗艦店。
59、69、99、102、256、326……在偌大的超市里,每個架子位的石材都明碼標價。這樣的標價,打破了常人對“59”的固有想法。一個正在淘貨的客商脫口而出:“我還以為,59石材超市賣的都是59元石材,原來是指59元以上的石材。不過,這種明碼標價挺好的,不用擔心買虧了。關鍵是,選擇范圍挺大的,僅中低價石材就有100多種,采購方便多了。”
“59石材超市將致力于打造中國最大的石材沃爾瑪連鎖銷售平臺。”59石材超市董事長陳耀東介紹,構建“石材沃爾瑪”的終極目標是,以低廉的賣場租金、齊全的石材品種、優惠透明的銷售價格和賣場星級的管家服務,為不同終端客戶提供不同檔次的高性價比產品。陳耀東還宣布,第三家旗艦店將于7月9日在云浮開業,并計劃在未來一年內,把連鎖超市開到上海、天津、西安、重慶等石材重地。
而就在一天前的5月8日,溪石國際石材展銷中心內,超石98石材超市水頭溪石店也開門迎客了。這雖是98石材超市在水頭的第一家店面,卻是98石材超市在國內的第五家分店。從去年9月8日首家石材超市開業后,不到一年時間,超石相繼在上海、南通、常州、水頭等地開設了5家石材超市。
與其他石材超市不同,98石材超市的主打產品是淺啡網和阿富汗黑金花。“我們賣的產品是根據市場需求來定的,這兩款產品再差的貨,在建筑中也可以做成踢腳線。”98石材超市溪石店老板謝志來說,市場上大量收回來的大板,肯定存在一定次品,這樣的產品還能用在其他地方,所以不怕賣不出去。
事實上,不僅是水頭店,98石材超市其他店面的品種最多也不超過5種。
雖然品種單一,但這兩個品種的量非常大。“從98元開始,128、138、148……每個價位等級的石材我們都有,而且量十分充足。只要是這個品種,在98石材超市就能買足。”謝志來說。
除了這兩家石材超市,早在去年年底,還有一家“99石材超市”已入駐水頭,并迅速占領市場。99石材超市由榮福石材、杰利石材以及盛世石材3家石企投建,大板市場位于海西石材城內,占地面積1萬多平方米。該石材超市老板沈世慶說,之所以會共創99石材超市,因為大家都有著明確的分工。石材加工廠、市場銷售、廣告推廣,三者結合讓3家老板一拍即合,成立了99石材超市。
99石材超市走的也是單一化品種路線,品種以奧特曼、白玉蘭為主。“白玉蘭、奧特曼是市場上最為常見的品種之一,量比較大。量一大,庫存也就多,特別是荒料庫存。”沈世慶介紹,他們收購的以石材荒料為主,再進行切割銷售。
記者了解到,在短短半年內,水頭相繼涌現了3家石材超市。兩年來,這三大品牌石材超市在全國總共開了8家分店,今后還將陸續開拓其他市場,大有燎原之勢。
【探因】買方市場下的“反擊戰”
不管是多品種還是單一化品種銷售,這幾家石材超市銷售的石材大多以庫存為主。也就是讓廢氣的荒料煥發“二次生命”。
“以前石材銷售門檻較低,但現在不同了,石材的產遠大于銷。行業陷入這樣一個困境:石材儲量非常大,已超乎我們的想象。這也是98石材超市能在這么短時間內開設5家分店的主要原因。”謝志來如是說。
從通信行業跨界到石材行業,謝志來看石材的角度,更能從市場本身的規律來理解石材。“產大于銷成為普遍現象,當一個行業能帶來利潤時,很多人便蜂擁而上。但這個行業現狀似乎不那么樂觀了,庫存量太多,于是便思考如何來整合這些剩余產品。”對謝志來而言,98石材超市就是他對石材行業經營模式的一種嘗試。這樣的嘗試正初見效益。
“上海地區有一兩個品種基本被98石材超市包攬了。”謝志來說,98石材超市賣的品種其他廠家幾乎就做不起來了,基本被他們整合了。
精準的定位讓這樣的“壟斷”成為可能。“要買一個品種,在一家就可以解決,價格還比市場價低10%-20%,何樂而不為?”謝志來說。
99石材超市同樣看中的是庫存量大的荒料,這些荒料大多是沒辦法切割的。有的荒料較小,切割的價值不大,有些則是裂縫較多,沒法切出完整的石材。“不切還好,切的話或許虧得更多。”沈世慶說。
據了解,石材市場上,大部分荒料都是大板市場另外找加工廠進行切割。加工廠按切出的荒料進行收費,一塊荒料質量太差,需要耗費更多時間,也不能保證能完整地切出大板。對于這樣的荒料,石材加工廠自然不愿意做虧本買賣。這也成了荒料堆積的原因之一。
“石材市場低迷,這些荒料銷售出去的可能性更低,此外,架子位價格高,切割出來的小荒料賣不出去會加重企業成本。”沈世慶說,有些荒料至少堆積了六七年,所以在這樣的時機下收購,價格上極具優勢。
“99石材超市就是將這些沒辦法變現的荒料收購回來,再重新切割。”沈世慶說。
為何別人切不了的荒料,到了99石材超市這里就可以切割?沈世慶解釋,99石材超市有屬于自己的加工廠,再差的荒料細心切割,還是能切出來的。
事實上,收購這樣的荒料,99石材超市還是存在一定風險的,因為他們不能保證每顆荒料都能完整地切出來。沈世慶說,剛收購的時候,也是很多荒料切不了,3個老板就一起探討,找出原因。經過一個多月的不斷嘗試,現在切割技術大大提升,一顆荒料成材率保證在80%-90%。99石材超市目前每月出庫量近3萬平方米。
【未來】走品牌化經營之路
一個看似簡單的收購再銷售模式相繼冒出,經營狀況也不錯,并得到了不斷復制,事實證明了這種明碼標價式的經營模式的可行性。不少業內人士表示,這樣的模式在不遠的將來,或許還會不斷出現。
在上周的開業慶典上,59石材超市除了強調經營模式創新外,還提出了新金融服務模式。“幾天前,‘59’與擁有30多年歷史、實力雄厚的央企——中航國際廈門公司剛剛簽訂了合資協議,中航正式授信1億元給‘59’賣場全部租戶。”陳耀東說。
據了解,除了央企的加盟,建設銀行廈門分行、中國進出口銀行廈門分行、廈門招商銀行濱北支行等多家銀行代表,也紛紛出席59石材超市的開業慶典,并將向其提供授信。陳耀東表示,他們將根據租戶的銷售情況,力爭按銀行同期利息給予租戶貸款方面的優惠政策,并將成立“航運價格俱樂部”,讓參加俱樂部的租戶享受優惠運價;同時,還會為租戶提供質押、價格聯盟等多種服務,讓廣大租戶有更多合作的空間和機會,在抱團發展的同時,發揮多品種聚合效應。
謝志來在接受記者采訪時也表示,市場的變化也正推著98石材超市不斷地往前走。
“原先的計劃是,在兩年后再入駐水頭,但結果卻比原計劃快了一年。”謝志來說,這幾個月收的貨足足有幾十萬立方米,收的貨遠大于已有超市的銷售規模,與此同時,隨著98石材知名度的逐步打響,已有7家石材廠商欲加盟98石材。“沒有充足的糧食準備,是打不了仗的。所以,98石材的下一個運營模式就要提前了。”
開啟加盟商模式,得先有足夠的石材大板。在收購荒料、大板上,謝志遠可是下了大手筆。“我們基本上是現金交易。”謝志來說,現在很多時候是廠家主動要他們去收購石材,好的壞的一起收購回來。
雖然這樣全部收購的資金量大,但周轉速度非常快。“假如到國外采購石材,3個月才能周轉,我1個月就可以周轉3次了。”
“加盟商模式開啟后,我們的石材就更不愁賣了。”謝志來表示,98石材超市未來的發展道路是品牌化經營,也就是以經營幾個品種為主的品牌超市。“國際品牌直銷購物中心‘奧特萊斯’是銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組成的購物中心,未來,我也希望把98石材超市變成石材界的奧特萊斯。”在謝志來看來,水頭相當于石材行業的一線城市,好的貨賣得貴,剩下的貨再分配到其他市場。
“98石材超市目前賣的都是國外品種,但最終銷售模式并不是從國外進貨,而是讓國外礦主主動找我們進貨。”謝志來說。
從國外買礦與礦主主動找廠家賣礦,區別在哪?“目前,國內到國外買礦存在這樣一個現象,需要廠家去求礦主,并支付一定的訂金,買的礦還得搭些次品,沒有可選擇性。”在謝志來看來,如果能讓礦主主動找到廠家,那么這樣的現狀就可以改變。
“現在的市場行情是,大家都還在到礦山搶礦。但這種從國外買礦回來就能變現的時代在悄悄轉變,預計兩年后大家不會再蜂擁搶礦了。”謝志來認為,這也讓國外礦主主動找廠家賣礦成為可能。“讓國外賣家主動找廠家,我們就掌握了主動權。”
提供低價石材一站式服務
石材超市是一種新的運營模式,主營企業能夠有效依托戰略合作方的資源和人才優勢,結合線上線下商業模式,實現石材產業的規模化、標準化、品牌化、電商化,為客戶提供超便捷的低價石材一站式購買服務。
目前,石材行業正處于資源整合、產業轉移、行業升級階段,市場開拓進程不斷加快。雖然近年來石材行業正在大力推進家裝市場,但由于政府樓堂館所的停建,加上房地產調控,造成高端家裝市場需求不斷萎縮。平價石材超市的應運而生,可以讓普通消費者接觸到更多物美價廉的天然石材,從而也開拓了市場銷路。
石材超市的出現,讓石材更接地氣更親民。相信石材超市能夠為石材行業提供一種借鑒。
湖北萬峰石材有限公司總經理陳智堉:
要掌握資源才能走得更遠
當前市場比較低迷,多種創新型營銷模式應運而生。但不見得每一種新模式都能如石材超市走得這般成功。石材超市可謂是逆勢而生,大浪淘沙后的產物,不但客戶群大,而且定位精準。
比如,“98”和“99”石材超市,賣的都是暢銷的大路貨。人不能一日三餐不吃大米吧,同理,建筑不可能都不用常規石材。所以選擇暢銷、快銷的石材產品,對石材超市而言至關重要。這也是企業決策者能夠成功的關鍵因素。當然,定位如此精準,也不是一蹴而就的,肯定在前期花了大量時間在市場掃貨。此外,如果能夠掌握資源,終極咽喉也就不會被人鎖住,這樣石材超市之路才會走得更加暢快。
上海北岳石材工程有限公司總經理劉濤:
做石材超市選好品種是關鍵
事實上,像“59”、“98”、“99”這樣的價格品牌,并不是真正意義上的石材銷售價格,而僅僅是一個標志。當然,要走超市模式,必須先了解超市產品的一個特性:保質期。也就是說,在超市銷售的一定得是暢銷品、快消品,才能防止滯銷。如果不能有效解決滯銷問題,必然導致產品的折價。而超市產品在價格上本身就會比市場上的同品質產品低10%左右,如果再折價,那就無利可談,甚至虧本。所以,要做石材超市,選好品種是關鍵。
當然,現在市場上,這種明碼標價的超市營銷模式并不多見。形成規模的就那么幾家。也不能說少數這樣以低于市場價的價格售賣就破壞市場原則,只能說每一種經營模式都有其存在的合理性。而且傳統的石材賣場依然會是市場的主要銷售平臺,不會因為幾個石材超市的出現而式微,每一種形式的出現,都可能是市場的一種補充。(記者 黃睿超 蔡靜琦 文/圖)
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