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Y石材公司是廈門石材外貿(mào)公司的典型代表,長期以來一直采用的是從福建主要石材產(chǎn)地的一些小型石材加工廠采購石材,然后通過出口再賣給國外的石材采購商的傳統(tǒng)B2B經(jīng)營模式,近幾年來,受金融風(fēng)暴的打擊石材外貿(mào)舉步維艱,很多企業(yè)都陷入其中,欲尋找轉(zhuǎn)型之路,但苦于“沒想法、沒辦法”的尷尬處境,只能苦苦堅(jiān)守。

充滿無奈的“雞肋訂單”

近幾年,隨著廈門石材展,水頭石材展等專業(yè)展會(huì)影響的提升,石材外貿(mào)的市場(chǎng)情況發(fā)生了巨大變化,國外的采購商不再像以前那樣只看國內(nèi)公司的報(bào)價(jià),而是直接到石材展上和工廠面對(duì)面砍價(jià),拿到心理底價(jià)。

“現(xiàn)在很多石材的價(jià)格非常透明,客戶甚至比我們還清楚,靠信息不對(duì)稱,賺差價(jià)的時(shí)代徹底過去了。”Y石材公司陳總說道,“雖然我們的老客戶還可以繼續(xù)合作,但在沒有利潤的情況下,訂單和雞肋差不多,食之無味,棄之可惜!”

充滿風(fēng)險(xiǎn)的自創(chuàng)品牌

石材外貿(mào)的困境現(xiàn)在還面臨著更大的打擊:根據(jù)泉州市出臺(tái)的《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)礦山生態(tài)治理工作的若干意見》決定,截止到2015年前,泉州所有石材礦山將全部關(guān)閉,實(shí)現(xiàn)整體退出,石材業(yè)將迎來了礦山的關(guān)閉潮。

“這就好比是斷了我們的糧食,無米下鍋!”Y石材公司陳總對(duì)《海西石材》雜志駐廈門特約記者鄧小忠感慨道,“所以我們只能到外省找些新的品種,試著打造一個(gè)屬于自己的品牌,然后推廣給客戶。”

但作為外貿(mào)公司自己開發(fā)品牌的風(fēng)險(xiǎn)也很明顯,最關(guān)鍵的是沒有自己的礦山資源,要推一個(gè)新品牌,往往要準(zhǔn)備很多樣品,還要參加很多國內(nèi)外的展會(huì),礦山是否能充分支持是個(gè)未知數(shù)。另外,新品推廣一旦成功,跟風(fēng)者很快也會(huì)找到礦山,重新編個(gè)好聽的名字,再?zèng)_進(jìn)同一市場(chǎng)打價(jià)格戰(zhàn),行情很快又會(huì)被沖擊,新品種的收獲周期一般只能維持一年左右。

異型加工閃現(xiàn)別樣生機(jī)

既然外貿(mào)如此難做,何不轉(zhuǎn)型到國內(nèi)市場(chǎng)?“更難!”Y石材公司陳總直搖頭,“現(xiàn)在國內(nèi)的工廠也有自己的門檻過不了,何況數(shù)量太多,競(jìng)爭太激烈,而且還牽扯到礦山、設(shè)備、管理等問題!”

陳總認(rèn)為,從工廠轉(zhuǎn)型出口相對(duì)比較容易,而從外貿(mào)公司轉(zhuǎn)開工廠,難度極大!突出表現(xiàn)在工廠招工的難題,工廠一般的工作地點(diǎn)比較偏遠(yuǎn),80后、90后等新一代農(nóng)民工都不愿去,而且在管理上也需要很大的技巧,沒有經(jīng)驗(yàn)就貿(mào)然開工廠,很可能就是無謂的犧牲。

比起開工廠,陳總察覺到了更好的機(jī)會(huì),如今的訂單里面,比較常規(guī)的板材類產(chǎn)品基本沒有什么利潤,但工程單里的一些異型加工卻比較特殊,因?yàn)榧庸るy度大,沒有普遍性,所以客戶會(huì)很謹(jǐn)慎,不敢隨便就換工廠去做,“維系老客戶只能是加強(qiáng)服務(wù),提高產(chǎn)品附加值。”

抓住信用積累這根稻草

和很多石材外貿(mào)公司一樣,Y石材公司主要還是用B2B平臺(tái)來獲取訂單,目前在廈門石材外貿(mào)人用得最多的平臺(tái)是阿里巴巴B2B國際站,環(huán)球資源和中國制造網(wǎng)等。然而,在B2B平臺(tái)上做廣告的公司非常多,國外買家隨便就能搜出一大把公司,買家往往會(huì)將同樣一份詢價(jià)單發(fā)給幾十家甚至上百家公司,然后再比較、砍價(jià),非常殘酷。

Y石材公司陳總對(duì)此非常無奈:“我們的老客戶發(fā)來的郵件都寫了希望價(jià)格,我計(jì)算了一下,有的價(jià)格甚至比我們現(xiàn)在合作的工廠還低,怎么做?”國外的買家非常精明,在找到滿意的價(jià)格后,一樣會(huì)下單給自己原來合作的公司,希望能按調(diào)查到的“底價(jià)”來成交,用最低的價(jià)格跟長期合作的伙伴合作,買家得到的是雙保險(xiǎn),但賣家卻只能對(duì)著雞肋訂單進(jìn)退兩難。